SAIBA QUANTO COBRAR POR UM PRODUTO OU SERVIÇO (Com teoria)

Todo empreendedor sofre bastante quando inicia sua empresa ou negócio, principalmente se tem de definir o preço que vai cobrar. O dilema aumenta ainda mais se colocados na ponta do lápis, os custos e despesas para fazer o negócio girar.

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O seu sofrimento termina agora! (ao menos começa a terminar) Na Mira do Marketing mostra como precificar direitinho seu produto ou seu serviço.

Entenda seu Produto: Primeiramente devemos entender que seu produto ou serviço tem um tempo de vida útil. Assim como toda a vida na terra. Vai chegar uma hora que seu negócio vai precisar ser renovado por outros serviços ou produtos, o mercado é rotativo, renovável, cíclico e escalável. O cliente sempre está em busca de novidades e não aceita menos do que o melhor e o mais barato.

Em um pedaço de papel ou na sua mente mesmo, pondere se o que você faz ou vende é algo que necessita de uma renovação. Quais os seus diferenciais? Por que os clientes vão comprar de você e não dos seus concorrentes? Pra que não seja o “mais do mesmo” é necessário planejamento e criatividade!

Constate uma coisa: Nunca, jamais, de forma alguma existirá uma “receita de bolo”, uma metodologia pronta para definir preços! Isso mesmo! Não há como definir igualmente, de forma absolutamente padronizada nem mesmo o preço do mesmo produto, vendido na mesma franquia.

Mas como é que eu coloco preço no meu produto ou serviço? Utilizando três formas de precificar são elas: Preço a partir da Concorrência; Preço a partir dos Custos; Valor percebido pelo consumidor.

Preço a partir da Concorrência: A concorrência pode te quebrar ou fazer você lucrar muito por isso, é fundamental entender onde está você, seu produto, seu serviço dentro do espectro do seu negócio. Se por um lado seus custos te permitem vender mais barato que seus concorrentes, por outro, pode ser o seu fim se o preço não cobrir nem as despesas.

Quebrar não pode ser uma opção! Da mesma forma não é admissível perder um trabalho, venda ou prestação de serviço apenas pelo fato de ser mais barato. (acredite que é mais comum do que se imagina). Há várias estratégias de precificação como manutenção, sobrevivência, maximização de lucros, etc.

Cada uma das estratégias tem prós e contras de acordo com o momento que seu empreendimento vive. Só um bom empreendedor que estuda e compreende pode saber fazer dosar essas estratégias.

Preço a partir dos Custos: Custos, despesas, valor do produto, produto em si, consumidores, são fatores que influenciam nos seus preços. Basear um preço de serviço ou de um produto envolve analisar toda a sua cadeia produtiva, know-how e despesas para prestação de serviços.

Certamente na ponta da linha, haverá repasse dos custos e despesas ao cliente final, consideradas as margens estipuladas pela organização. Ficar de olho na oscilação dos custos é tarefa constante para não fechar no vermelho. Após apurar tudo, é preciso também considerar a percepção do cliente quanto ao preço.

Dentro desse universo você tem de incluir a sua margem ou, o “Mark-up”, que é quanto de lucro você vai projetar.

Valor percebido pelo consumidor: Quanto custa produzir um copo de café no Starbucks? Uma sandália da Carmen Steffens? Agora reflita e responda: Esse valor de produção é ao menos próximo do preço no ponto de venda? A resposta quase sempre será não!

O preço também passa ao cliente um valor de marca, qualidade, eficiência. Já desconfiou da qualidade de um produto por conta de um baixo preço? Já comprou algo mais caro por pensar que seria melhor? Um público prime vai querer determinado artigo que não esteja na faixa de preço de costume?

“O número escrito na etiqueta não deve refletir os custos do produto, mas o valor econômico percebido pelo cliente” (Thomas Nagle, 2007)

É muito importante também alinhar o seu preço de acordo com a percepção do mercado. Um produto de alta demanda tende a ser mais caro dependendo do momento. Lembre-se de um bom exemplo do preço da Ivermectina. O medicamento que viu seu preço quase que dobrar após a pandemia de Covid-19, em que pese não ter eficácia comprovada.

Entenda que a percepção de alguns clientes fez com que a demanda aumentasse, em consequência o preço também aumentou.

Como devo me posicionar com o preço? É importante medir o quanto o consumidor suporta ou tem interesse de pagar. Avalie como as pessoas vão receber seu produto/serviço fazendo pesquisas de mercado, buscando relatórios de empresas de pesquisa, realizando benchmark, e principalmente ouvindo o seu cliente. Teste, experimente, pergunte, planeje!

Não adianta fazer o que você sonha que vai dar certo e sim o que o cliente precisa. Não venda seu produto ou serviço, venda a solução que as pessoas estão buscando. Calcule o preço de acordo com a vontade e necessidade de seu cliente, considere sua capacidade e conhecimento e principalmente, entenda como você, seu produto/serviço é percebido pelo mercado.

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Essas são minhas opiniões singelas de especialista. Semana que vem vamos trazer outro case, outro negócio vai estar “Na mira do Marketing”.

Vinicius é Jornalista formado pela Uniube, Especialista em Marketing e Mídias Digitais pela Fundação Getúlio Vargas - FGV.